Спросили у меня тут в личке. В целом законы рынка (и маркетинга, в том числе) никто не отменял, но тем не менее существует ряд особенностей. Попытаюсь сформулировать, в чем они.
Начнем с того, что в туризме мы продаем услугу. Это то, что нельзя пощупать, потрогать, повертеть в руках. По факту это продажа обещания, что вы полетите на самолете таком-то, будете жить в отеле таком-то, посетите те или иные места. Мы не можем дать человеку в руки тур как мобильный телефон в салоне связи, чтобы он попробовал, как тот лежит в руке, удобны ли клавиши, не бликует ли экран, красивые ли фотографии получаются. Мы предлагаем клиенту описание на сайте, фотографии в каталоге и т.п. Он покупает что-то иллюзорное у нас сейчас, а получит услугу только потом.
Именно поэтому так важно доверие в туризме. Если мы говорим об онлайн-продвижении, это настоящие фотографии (не искусственные со стоков), достоверные отзывы, лица менеджеров, автора тура, гида, директора компании со ссылкой на профили в соцсетях, многочисленные подписчики, комментарии и лайки в официальных аккаунтах. Это то, что по капельке формирует доверие, что человек несет деньги не в компанию-однодневку, а в проверенную фирму или конкретному человеку, которому не страшно отдать свои кровные.
Во-вторых, это не просто услуга, а дорогостоящая услуга. Скажите, как часто в повседневной жизни вы совершаете покупки на сумму, примерно равную вашей месячной зарплате?.. Не буду говорить за всех, но я припомнила лишь несколько трат, сравнимых с путешествиями. У меня это ноутбук, шуба, мебель. Часто ли я покупаю такие вещи? Очень редко! И каждую покупку я тщательно планирую, сравниваю варианты, прицениваюсь, сомневаюсь, хожу «щупать», изучать рынок и только потом покупаю.
Расстаться с существенной суммой трудно. Это определенный риск, который мы оцениваем. Даже если человек хорошо зарабатывает и заплатить 50-100-200 тысяч рублей для него в целом не запредельно дорого, это требует взвешенного решения.
Именно потому, что не каждый день приходится тратить такие деньги. Конечно, это не покупка квартиры или машины, но и не заказ пиццы или приобретение шампуня. Цена тура определяет отношение к покупке.
Соедините два фактора — услуга и высокая стоимость — и подумайте, почему клиент в гигантском океане предложений с турами должен приобрести тур именно у вас? Что такое вызовет у него доверие купить ваш тур, а не у конкурента?