В такой ситуации авторы, как правило, хватаются то за одно предложение, то за другое. «Сейчас модно продвигаться в Инстаграм? Пойду-ка и я туда». Настраивают рекламу то там, то сям, не получают результатов, разочаровываются. А всё почему? Потому что нет СТРАТЕГИИ. Нет понимания «чтобы что», нет четкого плана и целевых показателей, к каким хочется прийти.
Продажи — вот наша главная цель, говорят они, но до этой цели можно дойти примерно 100500 способами, с использованием различных инструментов и каналов. Определить набор этих инструментов невозможно без понимания стратегии, генеральной линии развития проекта. Именно о них речь пойдет в статье.
1) через личный бренд
Самый проверенный и работающий без нареканий способ. Люди покупают у людей. Вы интересны как личность и за вами идут. Вы набираете подписчиков в социальной сети, через блог, в email-рассылку или бота — неважно. Главное, что вокруг вас образуется команда единомышленников, которые с вами хоть на Эверест.
2) через комьнити
То есть через объединение людей вокруг своего проекта. Людей, которые разделяют ценности и интересы друг друга. Комьюнити — это не просто подписчики в соцсети, это сообщество «однокровных» — людей, увлеченных определенным видом туризма (трекинги, походы, сплавы, offroad) или одной темой (йога, вегетарианство, дети, фотография и т.п.).
Человеческие отношения — это, пожалуй, самая стабильная валюта в мире. Да, это не простой и длительный процесс. Но впоследствии она будет держать ваш бизнес на плаву не годами, а десятилетиями.
3) через воронку продаж
Суть стратегии — в привлечении людей в верхнюю часть воронки, постепенный прогрев и подведение к продажи. На сайте или в социальных сетях мы предлагаем потенциальному клиенту скачать бесплатно что-то интересное и полезное для него взамен на контакты.
Это может быть файл с полезными советами по стране или городу, лайфхаки по получению визы, топ-10 мест для посещения или впечатлений и др. Получая контакты от заинтересованного человека, мы можем продолжить с ним коммуникацию, направив цепочку писем по e-mail, сообщения через чат-бот в мессенджер, SMS или пуш. Рядом касаний мы прогревает его и медленно подводим к покупке.
4) через лидогенерацию
Подходит только на тех проектах, где дешевый продукт и/или дестинация крайне востребована, а также при работе с горячим трафиком (прогретыми клиентами). Например, часто применима на продаже горящих туров за 15000 руб. «Турция неделя все включено отель 5* вылет завтра». Вы направляете трафик на сайт или пост с предложением купить и собираете заявки. Если стратегия применяется в чистом виде и на холодную аудиторию, работает плохо в 99% случаях, но при этом применяется чаще всего.
Не исключено, что на практике стратегии будут перемешаны. Например, вы предлагаете бесплатный лид-магнит на сайте (стратегия №3) с вашими личными рекомендациями как автора (стратегия №1). Или вы генерируете лиды (стратегия №4) через предложение скачать бесплатно подробное описание тура (стратегия №3). Кстати, последний способ я особо люблю и чаще всего практикую.
Главное — понимать генеральный вектор развития проекта. Тогда всю систему продвижения, выбор способов и каналов продвижения можно нанизать на него как бусины на веревочку. И не будет вопроса, идти в Директ или в Фейсбук, выбор каналов будет ограничен стратегией.
