Хочу вот что сказать по этому поводу. Друзья-товарищи, в большинстве случаев ваша реклама настроена средненько — ни хорошо, ни плохо — нормально. Скажем честно и откровенно, после 2-3 месячных курсов это может сделать любой, даже не самый выдающийся умом человек. Это по сути дело техники. Но почему же тогда не работает? Давайте разбираться.
1) Продукт
Да-да, это основа основ. Я уверена, что каждому из вас кажется свой тур/экскурсия или что вы создали идеальным и нужным абсолютно всем. Но случается так, что клиенты так не думают. Давайте разбираться, что может быть не так:а) направление (дестинация) не раскручена и туда в принципе мало спроса;
б) направление, напротив, перегрето предложениями и выбор очень велик, много конкурентов;
в) вы не угадали с датами — в это время редко кто берет отпуск и запросов на эти даты в принципе мало;
г) вы поставили неконкурентную цену — вашей аудитории или очень дорого, или подозрительно дешево;
д) ваш маршрут или программа скучны, неинтересны и не привлекают потенциального туриста.
2) Целевая аудитория
Здесь есть, я бы сказала, две крайности. Первая — это считать, что ваш тур «для всех». Можете сразу равнять с «ни для кого». Я без шуток. Если вы не понимаете своего клиента, кто он, чем он живет, чем дышит, с чем засыпает, о чем мечтает, вы не сможете его зацепить. Я не верю в продукты от 18 до 65 лет с доходом от низкого до сверх-высокого. Ну ок, допускаю, что зубная паста Колгейт подходит всем, но не у всех есть такие бюджеты как у Palmolive на продвижениеВторая крайность — наша аудитория — это осознанные люди от 33 до 35 лет, которые интересуются духовными практиками, свободны от отношений, увлекаются СПА и интересуются боевыми искусствами. Я чуть утрировала, конечно, но это чтобы вы понимали суть. Прекрасно, если вы детализированно понимаете вашу аудиторию, но сужать нужно не до таких крайностей. СПА — отдельно, боевые искусства — отдельно.
3) «Упаковка» продукта или товар лицом
Вы сделали неимоверно классный тур, с офигенной программой, нужный и интересный вашей целевой аудитории. Но пожалели денег заказать лендинг у специально обученных людей или сделать его качественно самостоятельно. В результате собрали сами кривенький-косенький сайт на левой коленке. Сам черт не разберет, что в этом туре хорошего. Потенциальные клиенты заходят, смотрят, ничего не понимают и уходят. Аналогично и с оформлением социальных сетей — там та же беда.а) тексты не цепляют, скучны и неинтересны;
б) картинки с фотостоков;
в) отсутствие социальных доказательств (отзывов, например);
г) неочевидное целевое действие (где тут кнопка «скачать», «заказать» и что вобще от меня хотят);
д) плохо структурированная информация, глаз не скользит по сайту, а то и дело застревает;
е) отсутствие отработки возражений;
ж) дизайн «привет из 90-х» с повышенной цветастостью, жуткими шрифтами и пр.
…..
4) Маркетинговая стратегия
А вы знаете, сколько сайтов посещает в среднем турист, прежде чем принять решение о покупке? По данным Амадеус, 38 сайтов! Вспомните, сколько времени вы лично тратите при поиске какой-то дорогостоящей вещи или услуги. Вы приходите на сайт с рекламы и сразу же бежите вносить предоплату?! Согласитесь, что вряд ли.Тогда почему вы решили, что люди придут к вам на сайт и тут же купят тур за 1000 долларов? Меня неимоверно радуют люди, которые через 2-3 дня ведения рекламной кампании на полном серьезе спрашивают: «Что-то у нас ни одной продажи». Еще круче, если это спрашивают, когда тур стоит не 1000 долларов, а все 5000…
Чем дороже ваш продукт, тем дольше будет цикл покупки. Клиенту нужно тупо время «на подумать», проникнуться к вам доверием, решиться потратить кучу денег. Это не пиццу продать за 500 руб. В некоторых случаях нужны даже не месяца, а годы (!), чтобы прогреть потенциального клиента. Я, например, хочу в Японию уже несколько лет. И деньги есть, и время есть, и компаньон есть, но вот все думаю.
Вы продумали, как вы вовлечете клиента? Вы приглашаете его подписаться на соцсети, чтобы догреть там? У вас есть продуманная воронка продаж? Вы предлагаете скачать лид-магнит, чтобы догреть e-mail рассылкой или чат-ботом? Нет? Тогда клиент закроет ваш сайт, и через 5 минут не вспомнит имя домена. Вы потратили деньги на его привлечение, но забыли подумать, как его вовлечь.
Итак, в этой во всей красе с сырым продуктом, без понимания целевой аудитории, со сделанным на левой коленке сайтом и без внедренной системы догрева мы заказываем услугу, допустим, специалисту по контекстной рекламе, платим ему 15 тыщ рублей (или сколько это сейчас стоит на фрилансе?), он пишет объявления в Яндекс длиной 81 знак (!), и мы надеемся, что вот сейчас все как набегут…
А очереди что-то не случается.
Во всем виноват горе-«контекстолог»?
