Практически каждый первый клиент, который ко мне обращается, задает одни и те же вопросы – сколько денег нужно на рекламу? Какой должен быть бюджет на продвижение? Сколько клиентов я получу? Поскольку это действительно очень важная тема, я решила свой блог начать именно с неё.

Так как же определить, сколько средств нужно закладывать на рекламу? И как выбрать каналы для продвижения, которые нам выгодны?

Чтобы грамотно рассчитать бюджет и спрогнозировать результаты, мы должны владеть следующими цифрами:

1. каков средний чек
2. какова наша прибыль с одной продажи (чтобы не допустить убытков при расчете бюджета)
3. каковы затраты на привлечение клиента (например, во сколько нам обходится клик по рекламному объявлению)
4. какова конверсия (реальная или ожидаемая).

Рассмотрим на примере. Предположим, что мы планируем запустить рекламную кампанию в социальных сетях, целью которой будет привести потенциального клиента на наш сайт и продать там нашу услугу.

Мы знаем, что средний чек в нашем бизнесе составляет, допустим, 2000 руб. Чистая прибыль с каждой покупки – 500 руб. Понимание этой цифры задает нам потолок, сколько денег мы можем вложить в рекламу продукта. Если затраты на привлечение будут выше или равны этой сумме, то мы потерпим убытки.

Следующее, что нам нужно знать, это каковы затраты на привлечение. Поскольку мы запланировали рекламу в социальных сетях с целью «Трафик», нам важно знать цену клика по объявлению. Если вы ранее вели кампании в данной соцсети, то у вас есть примерные цифры за клик.

Если же вы впервые планируете запуск рекламы на данном канале, вы можете либо спросить у ваших коллег «по цеху», каковы примерные цифры у них, либо ориентироваться на среднюю «температуру по больнице».

Например, по данным исследования компании WordStream, в индустрии туризма и путешествий клик в Facebook в среднем равен 0,63$ (примерно 25 руб.). После проведения тестов у вас будут более точные данные, но пока вам можно ориентировать хотя бы на них.

Далее нам необходимо узнать конверсию. Если мы говорим об интернет-рекламе, то сделать это проще всего, заглянув в вашу систему аналитики – Google.Analytics или Яндекс.Метрика. Для этого у вас должны быть, конечно, корректно настроены цели. Если это до сих пор не сделано, настоятельно рекомендую задаться этим вопросом в самое ближайшее время.

В зависимости от ниши, качества сайта и трафика конверсия может быть очень разной. В нашем гипотетическом примере мы решим, что конверсия сайта составляется 3%.

Итак, теперь мы знаем, что наша прибыль с покупки составляет 500 руб., клик по рекламе примерно равен 25 руб., а конверсия равняется 3%. Что теперь?

Есть два подхода к определению бюджета рекламной кампании. Первыйоснован на понимании наших целей. Мы хотим получить в следующем месяце Х клиентов и доход в размере Y рублей. Второй подход отталкивается от имеющихся ресурсов. У нас есть Z рублей, которые мы можем направить на продвижение.

Я считаю, что наиболее верный первый подход. Главное, ставить себе реальные цели, а средства можно найти всегда. Рассмотрим, как же рассчитать бюджет в таком случае. Предположим, что мы хотим заработать 300 000 руб. Как мы знаем, средний чек у нас составляет 2 000 руб., таким образом нам нужно сделать 150 продаж (300 000/2 000), чтобы получить заветный доход. Как же достичь этой цели?

Поскольку мы знаем, что конверсия нашего сайта составляет 3%, мы можем легко посчитать, что на 1 000 посетителей мы имеет 30 покупок. Значит, чтобы получить 150 покупок, путем нехитрых математических вычислений (1000*150)/30=5 000, мы получаем цифру, что нам нужно привлечь трафик в размере 5000 посетителей.

Теперь, зная цену клика (напомню, что мы ориентируемся на 25 руб.), нам достаточно умножить эту цифру на 5 000 и получаем 125 000 руб. Таким образом, мы теперь знаем ориентировочный бюджет.

Второй подход к расчету бюджета основан на имеющихся ресурсах, которые мы могли бы вложить в продвижение. Предположим, что у нас есть 30 000 руб.При стоимости одного клика в размере 25 руб., мы можем дополнительно привлечь к нам на сайт 1 200 посетителей. При конверсии 3% мы получим 36 продаж. При среднем чеке в 2 000 руб., наш доход составит 72 000 руб.

Но… не заметили еще подвох? Помните, я писала выше про нашу прибыль с одной покупки в размере 500 руб.? При затратах на рекламу в размере 125 000 руб. мы получим 150 клиентов (либо при бюджете 30 000 руб. — 36 клиентов), таким образом каждый из них нам обойдется в 833 руб. Это значит, что с каждой продажи мы теряем более 300 руб.

Что же делать? Неужели стоит отказать от продвижения и рекламы? Вовсе нет! У нас есть несколько способов воздействия на конечный результат.

1. Повышаем средний чек
2. Снижаем стоимость клика по рекламе
3. Повышаем конверсию сайта
4. Ищем менее дорогие каналы привлечения трафика
5. Либо работаем в убыток (например, у нас хорошая возвратность клиентов, высокий показатель LTV, и мы понимаем, что нам в результате это будет все равно выгодно)

Деньги счет любят. Любое вложение средств должно быть предварительно оценено. Чтобы спрогнозировать затраты на рекламные кампании, не нужно обращаться к ясновидящим и провидцам, гадать на кофейной гуще или смотреть в шар предсказаний. Как вы видите на практике, эти цифры вы можете вывести сами.